De manera lenta, pero sistemática, ha sido modificado el tradicional esquema de comercialización, dando paso a un modelo de negocios que potencia la relación directa entre retailers y productores/exportadores. El cambio ha sido definido como una “tendencia natural de los mercados”, que en Chile se ha desarrollado con bastante éxito.
Es una tendencia creciente en los países proveedores del Hemisferio Sur. Una revolución silenciosa que está modificando el modelo tradicional de comercialización.
Hace 20 años las cadenas de supermercados se abastecían de mayoristas en el Hemisferio Norte; luego los retailers cambiaron su esquema y comenzaron a trabajar con productores locales e importadores para la fruta proveniente de otros países, generando una progresiva desaparicion de los mayoristas. En los últimos años algunas cadenas comenzaron de manera lenta, pero sistemática, a comprar directamente a productores/exportadores.
“Es una tendencia natural de los mercados”, asegura Rodrigo Echeverría, Presidente de Fedefruta. Explica que este proceso se ha generado por efecto de diversas variables como la globalización de los mercados, el uso de la tecnología y aspectos como la trazabilidad.
En 2003 Wal Mart instaló su oficina de compras en Chile y desde entonces, su crecimiento ha sido exponencial. Arturo Costabal, Marketing Director de Prize, explica que en 2007 Wal Mart ya aparece en las cifras de la Asociación de Exportadores (ASOEX) como el tercer importador de fruta chilena. “Es un modelo que está teniendo éxito, probablemente hoy (2010) sea el número dos y lo más probable es que llegue a ser el número uno”, sostiene el ejecutivo.
Actualmente existen alrededor de siete empresas que operan en el país.
Según las mismas cifras, el 10 por ciento de la actual venta de fruta en Chile se realiza a través de este nuevo modelo. Para Claudio Canziani, Gerente General de Safoods, empresa que representa a cadenas de supermercados en su compra directa en Chile, probablemente la cifra real es del 15 por ciento.
La evolución del mercado
Arturo Costabal opina que Chile es un país que “da el ancho” en esta tendencia. Tiene un programa nacional de buenas prácticas agrícolas, cumple y está sentado a la mesa en protocolos internacionales. “Estamos en ese mercado donde la fruta ya tiene varios apellidos y cuando los supermercados en Inglaterra, los más sofisticados del mundo, reciben nuestros perecibles, es que todo lo demás anda bien”, señala Costabal refiriéndose a lo exigente de este mercado para la comercialización.
¿Y cuáles son sus beneficios? Para el vendedor, la ventaja es poder hacer todos los cálculos con un precio en firme y asegurarse un buen negocio en el largo plazo. Es decir, el negocio se hace más estable, “con un precio arriba de la mesa, fórmula de pago y una permanencia de tiempo”, explica Costabal.
Para el comprador, es la posibilidad de tener lo que él quiere, directamente en sus salas de venta, dispuesto para su exigente clientela, opina el ejecutivo de Prize.
Hay que destacar eso sí, que como en todo, hay deberes y derechos y aquí es donde la palabra “cumplir” adquiere un potente significado. “Si cerré a 10 y el mercado está a 20, no puedo llorar, tengo que cumplir”, dice el exportador.
¿Y cómo está Chile respecto de la competencia? Costabal señala que Argentina aún está lejos del nivel chileno, mientras que en otros países como Sudáfrica, Nueva Zelandia y Australia, no se ven porcentajes muy mayores al chileno, pese a que están más cerca de los ingleses, reyes de esta tendencia.
Resistencias al cambio
Aún hay productores que no se convencen de vender directamente. Según Canziani, porque no han experimentado este tipo de relación comercial y sólo se quedan con lo que otros dicen. Juan Pablo Muñoz, Subgerente General de Aconex, señala que “al productor le cuesta ver esto y entenderlo. Se da cuenta de las ventajas cuando recibe los beneficios de la estabilidad”.
¿Va a morir el sistema tradicional?
El presidente de Fedefruta no cree que los actores del sistema tradicional “vayan a pasar a mejor vida”, ya que siempre existirán sectores que necesitarán recurrir a algún intermediario.
Arturo Costabal proyecta que en esta industria hay cabida para todas las formas de negociación, desde la más libre consignación hasta el compromiso más férreo de una cadena de supermercados con un productor, o incluso un extranjero con tierras en Chile para abastecer sus propias salas de venta.
Todos los años nacen y mueren importadoras y las que se han fortalecido, han mejorado el modelo. “Hoy abastecen a grandes hoteles y saben más lo que quieren, se han especializado”, sostiene Costabal.
Para los expertos consultados, el consejo es complementar sistemas. “Esto no se trata de
un modelo versus el otro, es de cómo complemento mi venta. Yo buscaría un mix que me permitiera tener los mejores ingresos posibles, un buen flujo de caja y también un sistema que me permita sacar toda mi fruta”, sostiene Canziani.
Proyecciones
Juan Pablo Muñoz sostiene sobre las proyecciones de la venta directa en Chile, que “tiene un enorme potencial, pero a su vez está pasando por un período de transición y ajuste, posterior al despegue inicial. Tras ello, el sistema irá decantando y quedarán sólo los mejores, con un mejor servicio, para llegar incluso a la especificidad de entregar el producto directamente en las tiendas”.
Para Claudio Canziani, si hay una verdad absoluta es que todo cambia y hoy esta industria está pasando por constantes movimientos, que según opina, a la larga reducirán el número de actores en la cadena de comercialización. Y también le parece evidente que la venta directa seguirá creciendo.
Agrega que una cosa segura es que si un productor no tiene la costumbre de trabajar en forma ordenada “o quiere meter fruta sin especificación al fondo de la caja”, está destinado a tener una relación de corto plazo con un supermercado extranjero. “Uno ordenado está destinado a trabajar 10 años con una cadena”, afirma.
Fuente: Portal Frutícola
3.mayo.2010 – Portal Frutícola
Entradas
